【图】汽车4S店经销商如何做好网销运营与管理

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  汽车销售行业的竞争可谓是愈演愈烈,在如此激烈的市场竞争环境中,经销商已经逐渐意识到网络营销的重要性,利用好互联网这一利器可以为销量添砖加瓦。

  目前,经销商已经逐步建立起独立的网销部门,如何进行网销的运营?网销管理好与坏的标准又是什么?如何通过更好的运营和管理利用互联网进行获取更多的销售线索?本期车商谈将邀请知名汽车经销商共同探讨“经销商如何做好网销运营及管理”这一话题。

活动议题

1、各店目前网销部门现状。

2、优秀的网销运营与管理需要经销商具备哪些要素?

3、未来汽车经销商应如何通过互联网工具深入挖掘网络销售的潜力?

活动时间:2019年3月28日10:00-12:00

活动地点:都匀伯爵花园酒店(中国贵州省都匀市斗篷山路伯爵花园酒店内)

到场嘉宾 都匀通源汽车销售服务有限公司 总经理 张翼 贵州宝路匀汽车销售服务有限公司 总经理 韩勇 都匀市盛世开元汽车销售有限公司 总经理 邓艳青 黔南州恒盛汽车销售服务有限公司 总经理 谭金 黔南州国仁汽车销售服务有限公司 总经理 何爱 贵州兴盛汽车销售服务有限公司 销售总监 左世炜 都匀市宏浩汽车销售服务有限公司 总经理 谭文伟 贵州东风南方汽车销售服务有限公司黔南州分公司 销售总监 龙文娟 下面我们来看下各位经销商如何做好网销运营及管理的: 主持人:尊敬的各位嘉宾,大家上午好, 我们上午的《车商谈》活动正式开始。感谢大家在百忙之中来参加汽车之家《车商谈》沙龙活动,我是本次沙龙的主持人刘建香,先做一个简单的自我介绍,我叫刘建香,服务于贵州区。贵州小区包括遵义、铜仁,凯里,毕节,都匀,六盘水6个城市。非常高兴与在坐的经销商朋友们在此见面。

议题一:各店目前网销部门现状

张翼:我这边的话网销是网销,然后我是电销和直销是一起的,相当于你是电网直销都是一起的,那你的人还比我节约一点,我们这边的人手算少的了,因为全店就26个人,压缩得比较厉害,然后我们是网销兼销售前台,现在没有直销也没有电销,销售顾问就每天轮班,把网络线索分配到销售顾问,让销售顾问当天跟进,每天跟踪网络线索和展厅到店数据,每天的资讯量销售经理检测完每天放在我的办公室,然后第二天我来跟进这个过程。

我们新店整个的网销跟进还是有问题的,但是我不知道其他的店的线索量的问题还是质量的问题,但是质量的话发现周末做活动,汽车之家上的网络线索可能还是有点下滑。 邓艳青:我们这边还好,因为我们是比亚迪在黔南只有一家店,但是有一些问题,就是这个线索的重复,比如说我们把凯里的也定义为同城经销商,包括凯里和贵阳的一些线索都有覆盖到我们这边,因为我们在回访的时候,但是作为客户他肯定会去多方的对比有效线索,但是在贵阳线索这块,贵阳的经销商相对来讲因为是省会城市,它的优势和各方面的话术、邀约肯定比我们地级市要强,本身客户就有这种心态,总是觉得省会城市选车空间更大,价格上面应该更优惠,因为他们放出来的噱头相对来讲肯定比我们这边要厉害,还有一个我们独家有一个,客户的心态是只有你一家我没法对比,是这样的情况 。

但是我们的人员年后也做了一些变动,在网销这块现在我们也处于把自己的人员整顿好,总结汽车之家的线索的有效性还是可以的,同比我们两个平台,一个是易车网,一个是汽车之家,有效性还是可以的,但是内部一个是转化,包括邀约这块是我们内部要面对的问题,目前是这样的情况。

议题二:优秀的网销运营与管理需要经销商具备哪些要素?

龙文娟:电销人员会有设立KPI,对他的平均水平,包括每天接打电话有一个数据,自己有一个系统,他今天回访的时间,包括有没有记录,还是什么情况都有,包括手机里面也会有软件,软件里面有没有拨打电话,拨打了多久基本都会有,所以KPI非常重要,而且要严格执行,该奖励就奖励,线索多了,我们的转换率又能提高了,成本就下降了,它有一个到店的奖励。

之前我们的网销这两个也是年轻人,时间做了很长的那种,现在就给他们鼓励,要求他们的目的不是成交,是先邀约到店,把目的性减弱,不要客户打电话就逼着我买车,就是先弱化他的想法,和他们要求就是先把到店率提升就行了,有底薪再加上KPI的指标的工资,再加上到店率,如果成交会有绩效,就是这样做的。

文章发布是网络主管来做,文章发布和网络这块也不定期抽查,也会留资,也会看他们回访的情况,我也会扮成胡搅蛮缠的客户,看一下他们的情况,这也是一种检核,自己厂家也会有人员,也会对他们考核。

何爱:因为我们现在还没有完全定岗哪个负责接听电话,哪个负责维护,有的东西要看哪个擅长,运营一段时间让擅长什么的干什么事,这块还在观看。因为网销销量也是时高时低,影响比较大,也是取决于贵阳的价格,贵阳低的时候怎么弄都不好,贵阳放价的时候,这个时候的成交率就上来了,我们目的考核还是以结果为导向,但是还有我们的网销底价还是有区别,我们的底价是低于展厅1000或者是1500,基本是这个价格,报价或者是面临竞争的时候,会把价格放下来,这个也是贵阳的办法,所以还是以结果为导向。

其他细节上的考核还在研究,因为前期的管理还是比较粗糙一些,像发文我的要求,一是先达到运行标准,和厂家对接,比如说积分易车网和汽车之家都是有考核的,还有发文至少要达到地区的平均水平,和省会没有办法比,就是基本的东西,其他的还在慢慢的改进,我们现在团队也不算新,也就8年的时间,也在互相磨合,也面临换人和加人的过程中,我们还没有研究出一项适合的管理方式。

议题三:未来汽车经销商应如何通过互联网工具深入挖掘网络销售的潜力?

张翼:其实您刚说人工智能这块,保险公司用的比较多,那些购物平台用的比较多,平安续保基本上就是机器人,而且这种互动还比较好,可能平时我们接电话都会接到,声音定起来很随和,而且很灵活,其实你不仔细听就分不清是真人还是机器给你打电话,但是现在目前集团这边还没有这块工作,只是平时和我们谈,需不需要他们平台来做续保的工作,其实这块后期应该是一个趋势。

谭金:我记得我们公司网销效果最好的时候,就是有一个女孩子是北方人,普通话说得很标准,她和客户沟通一个是普通话说得标准,二是会说话,也就是我们说的情商比较高。比如说男同胞,特别是西南的男同胞都有一个感受,客户基本都是男性听到普通话,脑子里就会配上一个美女图,就有一个天然的衔接。客户邀约不来她就走出去,把合同带上、POS机带上,就去上门给客户服务,但是中间也有技巧,就是没关系,你买不买都无所谓,我把车开来你看一下,后备厢就装满了,其实送只需要送给他一个,那个就是烟雾弹,客户就说你们怎么这么多礼品,顺便我把这个周围的客户都给他们送来,营造一种很多人买,他想着这么多人买,我买没什么问题。还有是邀约不来就走出去,如果这两步贯彻到位,那效果是很好的。

左世炜:刚刚刘总也讲了一个非常好的地方就是“工具”,实际上我们现在作为经销商来讲,客户来源渠道到底在哪里,汽车之家给经销商了一个平台,给客户集中在汽车之家以后再下发到各个经销商去,但是转过头来我们现在还没有完全,不太可能每一家都去了解,但是各部分的,包括像网销专员或者是其他的,怎么去使用这个工具,怎么拿到这个客户精准的东西,我们现在更抱怨的就是网销线索有效率越来越少了,到底是因为什么?我们到底怎么去应对这些东西。现在的平台太多了,媒体太多了,知道的东西,包括大家提到的5G,现在的时代变化是太快了。之前我也了解过,我们之前在别克的时候,实际上现在我们还停留在非常原始销售的节奏上。以前我们培训很多都是台湾来的老师,像日本在八几年的时候已经开始箫条了,汽车都已经不涵盖了,台湾也是九几年已经不涵盖了,他们已经改变了自己的销售方式,但是我们中国一直到零几年之后,到2013年以后发生,到现在才开始进入这样的状态,更重要的是我们怎么利用这个工具来做好我们相应的购置才是个重要的问题。

所以我们要通过汽车之家这种平台,怎么样去结合我们经销商,每年的费用往上涨,但是我们的线索是越来越混乱,越来越少,或者是线索的有效率越来越低,我们怎么在这里面找到一个点,做一个方式,包括我们自己也是怎么去利用这个工具,就相当于我们的培训,包括汽车之家的下沉,包括经销商的能够更好的提升工具的使用率和有效率。

非常感谢大家,我们这次沙龙进入尾声,特别感谢今天各位到场嘉宾分享,相信各位也能从其他人的分享中收获满满。欢迎几位未来继续关注汽车之家,更多的跟分享汽车行业的点点滴滴,本次汽车之家《车商谈》到此结束,谢谢各位关注和参与,请移步合影留念,再次谢谢大家!

>>此文章为厂商供稿,不代表汽车之家观点 分享到: 收藏 取消收藏 +1 赞 好评理由: 文字精彩 知识丰富 图片精美 其他 确认 取消 +1 踩 差评理由: 错别字太多 语句不通/文章阅读困难 知识错误 其他 确认 取消

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